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【売り方を考える】買う必然性がなければ誰も買わない。

time 2017/08/08

【売り方を考える】買う必然性がなければ誰も買わない。

【売り方を考える】買う必然性がなければ誰も買わない。

自社商品をどうやって売るか。どうすれば自社サービスに興味・関心をもってもらえるのか。


「商品の見せ方を変える」「ターゲットを考え直す」「フィールドの設定を見直す」

考え方はいろいろありますが、商品戦略や企画等の改善を考える以上に重要なことがあります。

それは、新商品を開発するときや販売戦略を考えるとき、更に企業情報を発信するときにおいても「自社都合ベース」になっていないかのチェックは常に必要になる、ということです。

自社都合というのは、企業の経営者、従業員としての視点でしか物事を考えられないことです。

商品・サービスの販売戦略や企画を考えるとき、必ず「こうやったら売れる、こう宣伝したら利益がでる」という思考が必ず働きます。

経営者・従業員はもちろんそのように考えて当然ですよね。それが普通ですから。

”企業視点”だけで物事を考えてしまうと、ついつい「顧客は実際は何を考えているのか?」という観点が抜けてしまいがちです

ですから、企業の広告や販売戦略、サービス、発信情報を行うとき、それが「顧客側からはどのように見えているのかな?」と思いを巡らせてみることはとても大切です。

顧客視点を考えずに目先の売上ばかり考えていても、継続的に売り上げを出していくことは今後ますます難しくなっていきます。

自社都合で物を売ることはとても難しい。「悪い売上」になる

顧客は企業のどこを見ているのか。

顧客は企業側の視点(自社の都合)とは別次元の観点で商品・サービスや情報を見ています。

たとえば、「新商品が期間限定で50%オフ! お買い得ですよ!」という広告&コピーがあったとしましょう。

「新商品の5割引き」が本当に顧客にとって”お得”かどうかは企業側の人間(経営者、従業員)ではなく顧客が決めることですよね?


「でも、他社は6割引きでもっと安いです。5割引き程度でお得とか”どや顔”されても……」

このように、「アナタにとってお買い得」と企業側が勝手に顧客の損得のジャッジメントしてしまっている、という印象が伝わってしまいかねません。

「わが社の商品はこんなにも『お買い得』なんですよ?!どうですか?」

こんな強引なイメージで押し売りされたら「買うか買わないか、お得かどうかは私が決めること。ほっといてくれ」と誰だって言いたくなりますよね?

自社都合で独りよがりな「押しつけ販売」は避けたいです。

仮に、市場での正味の商品価格を知らない顧客がたまたまコピーに煽られて「5割引き」の商品・サービスを買ったとしましょう。「価格ドットコム」などのサイトで市場価格を調べたら他社よりも割高だったという事実が後でバレる可能性は十分あります。

そうなった場合、「失敗した!あっちの会社のほうが安いじゃないか!」と顧客は騙された気分になります。おそらくその顧客は二度とアナタの会社の商品は買わないでしょう。

これがいわゆる「悪い売上」です。

「悪い売上」とは何か??

関連記事:
【良い売上、悪い売上】顧客ロイヤリティーを高めて収益を改善したい

つまり、そのときは一時的な売り上げにはなったが、ロイヤリティの高いリピーターにはならず、それどころかSNSやアナログベースの口コミで会社の悪評をバイラルされてしまうというリスクが出てくるわけです。

どうすれば売れるか?「買う必然性」がなければ顧客は買わない?

youtube  ヒカル

参照、引用:「YOUTUBE なんとヒカルがモデルデビューしちゃいました!


「みんなさあ、いま物を買う?」
「いや、買わない」
「自分も」

これは、最近大人気YOUTUBER(ユーチューバー)のヒカル氏と「若者の街」渋谷・池袋では知らないものはいないといわれるほどの有名ファッションブランド企業「FR2」の代表者(※)との対談のワンシーン。

(※【FR2について】:インスタグラム等のSNSを駆使したビジネス戦略で海外からのファンも非常に多いアパレル企業。池袋を中心に若者の間で大変な人気がある。日本全国に店舗を展開。)

アパレル業界の厳しい現状、どうやって工夫して商品を売っているか、などファッションビジネスの生々しい話をこの動画で聞くことができます。面白いので是非見てほしいです。

FR2代表者の話によると、インターネットが一般普及されるまでは、アパレル関係の企業はテレビ・新聞・雑誌・ラジオなどのマスメディアで紹介されない限り一般のお客さんに認知されることがほぼないため商品が売れない厳しい時代だったそうです。

というわけで、当時は認知度を上げるためのマスメディアへの「宣伝・売り込み」が現在の比ではなかったわけです。アパレル業界はインターネットが発達した現代の方が昔よりもチャンスに恵まれているといえます。

ただ、そうはいっても現代は不況の影響もあり消費者はなかなかお金を使いませんよね?

ブランドもの(1万円)と無名ものの(3,000円)の無地のシャツ。果たしてどっちがより多く消費者に買われるか。

代表者によると、「今はブランドじゃない」と言い切ります。

実際、シャツにプリントされた「FR2」のマークやシンボルといった”非言語”なものがインスタグラム上で多くの外国人の目に留まり、たくさん買ってくれているそうです。

「Smoking,kill」(タバコは体に悪いよ)
「youtube,kill」(しょうもない動画ばかり見てると人生の時間を無駄にするよ?)

こういったニュアンスのメッセージ(※ FR2代表者談に基づく)を込めた英文をプリントしたシャツも「若者受け」が非常に良いため、売れ行きも好調とのこと。

ウサギのマークといった非言語なシンボルは象徴である故に”言語に依存”しない。だから、外国人にも(インスタグラムで)印象を与えることが可能。ファンも付くし売れる。

販売の戦略が非常によく考えられていますね。

現代社会は物で満たされていますから「服が無くて裸」という人はまずいません。逆に、「あれも、コレも」とたくさん洋服を買う人も(余程のファッション好きでない限り)ほとんどいません。


「面白いからこれが欲しい!」「ファンだから」

ブランド云々ではなく、「買ってみたい」「面白いから着てみたい」「楽しそうだから」といった動機で人間は案外アッサリとお金を支払うんですね。まさに、「愛着」「好き」「面白いから」で商品を買う顧客ロイヤリティですね。

顧客にとって「買う必然性」がなければ誰も商品を買おうとは思いません。


「みんなさあ、いま物を買う?」
「いや、買わない」
「自分も」
「そうですね」
「これからはもっとそういう社会になっていくよ」

ヒカル氏と代表者とのこのやり取り。本当に考えさせられます。

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